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第三章 引导是达到目的的捷径
1.苏格拉底的秘密——引导对方多说“是”
如果要说服别人或争取别人的赞同,就要引导他们多说“是”。
古希腊的哲学大师苏格拉底就像一个风趣幽默的孩子,他不爱穿鞋,一直都是光着脚走路。
不仅如此,在40岁时,他就成了秃顶,但这并不影响他后来娶一位19岁的少女为妻。
自有人类以来,在对人类文明的贡献方面,没有几个人敢跟他相提并论。
他的最伟大之处在于,改变了人们思维的整个进程。
直到他离世24个世纪之后的今天,他依然被称为最富有智慧的“劝导者”。
苏格拉底用了什么方法才做到这些的呢?
或者他也有指责别人过错的经历?
不,他决不这么做。
如今,他为人处世的那一套方法,被称为“苏格拉底辩证法”,核心是让对方只回答“是”,尽量不让对方说“不”。
他向对方提出的问题,都是一些对方不得不回答“是”的问题。
在与人谈话中,他不断地听对方说“是”,到最后,对方在不知不觉间接受了他的意见——在几分钟前,他们或许并不同意他的意见。
这种方法我们也可以套用。
在与人谈话之初,不要涉及使双方不能达成一致意见的话题,在这种时候,可以先谈论一些双方有共同看法的事情——而且,一定要不断地重复你们意见相同的事实。
如果条件允许,应该明确地让对方明白,即使是在双方意见不一致的事情上,见解和目标也是相同的,只是所用的方法有所不同而已。
总之,一定要让对方多说“是”,尽量不要让他说“不是”。
正如奥弗斯瑞德教授在《影响人类的行为》一书中所说,一个简单的“不”字造成的障碍,是一种极难克服的障碍。
这是因为,当“不”字出口,就意味着为了自己的自尊和人格,必须要始终不渝地坚持己见。
尽管人们可能很快地意识到说“不”是错误的,但为了尊严,只能将错就错地坚持下去。
从人们的心理状态方面分析,一个人在说出“不”字的同时,内心深处也坚定了一份信念,就是拒绝。
不仅如此,身体的各个器官和部位都在这个信念的号召之下,集结了起来。
因此,在谈话之初避免让对方说“不”,就是引导对方向接受你的观点的方向前进。
掌握了说话技巧的人,在刚开始有人谈话时,就能得到对方很多“是”的反应。
只有这样,他才能将对方的心理引向接受他的观点的方向,他才可能说服对方。
从心理状态方面分析,当一个人在说出“是”时,内心深处也坚定了接受的信念,身体的器官和部位是开放的。
因此,如果在开始谈话之初,就能促使对方多说“是”,那就意味着对方能更容易地接受我们的意见。
如上所说,让对方多说“是”而少说“不”,其实是一件极其简单的事情,但人们却忽视了它。
在大部分情况下,人们只要开口,说的就是“不”,似乎只有通过反对或否定对方的意见,才能显示出他的重要性。
如果人们随意地说“不”的原因是为了追求感官上的痛快,还不至于有重大的影响,但如果是在商讨某件要事,就要误事了。
在纽约格林尼治储蓄银行工作的出纳员詹姆斯·艾伯森,就运用这个方法挽回了一个重要客户。
艾伯森是这样讲述经过的:
这个人是来银行开户存钱的。
我按照银行的规定,请他填写“存款申请表”。
在填写申请表时,他显得很有选择性,有些问题会痛快地如实填写,有些问题却明确表示拒绝填写。
在学习这个方法之前,我的做法是,按照规定提醒他,如果他不能按照要求填写申请表,那么我们只好拒绝接受他的存款。
我感到惭愧,因为我一直都是这样做的。
尽管我义正词严地说了那些话,会让我感到很得意,但我依然感到惭愧,因为我的态度让客户感觉不好,这不是一种受欢迎和被重视的感觉。
就在今天上午,我决定运用这个方法,不再时刻拿出银行规定压制客户,而是从客户的需求出发,我一定要让他开口就对我说“是”。
在他拒绝填写某项资料时,我表示同意,并说明这不是必须要填写的。
之后,我又用提醒的语气说道:“不过,倘若你发生了意外,你愿意让你的亲属继承你的存款吗?”
他立刻回答道:“那是当然。”
于是,我接着说道:“既然如此,你看是否应该将您的亲属的名字也填在这里?
这样的话,如果你出了意外,你的亲属才能顺利地继承存款。”
他听了我的话,不住地点头:“是!是!”
我能说服他的原因,就是因为他已经知道,我要求他如实填写申请表是为他着想,而不是出于维护银行的规定。
因此,在他离开银行之前,不但填写完全了整张申请表,而且还接受我的建议增开了一个信托账户。
通过这件事,我发现,如果能够让客户一开始就说“是”,那么他们就能够忘记争执,完全按照我们的要求和建议行事。
西屋电气公司的销售经理约瑟夫·艾利逊有类似的经历:
在我主管的业务区域内,住着一位大型企业的老板。
在过去的十年里,我们公司都在努力地向他推销我们的产品,但却始终未能如愿。
后来,我接管了这片区域,在他身上花费了三年的时间,也不见任何起色。 本章未完,请点击下一页继续阅读! 第1页/共3页